中田健身，把人性玩出了花

1

具体怎么有争议，我这么说吧。

我的每一任健身教练，提起这个牌子，都会口吐芬芳一番。

但有趣的是，这个牌子顶着同行的唾骂，却在近十年的时间里开了一千多家门店。

中田甚至一度是国内门店数量最多的健身工作室，超过了乐刻和超级猩猩。

有人说他教练良莠不齐，也有人说它用低价搅乱市场。

我也不聊它具体到底能不能让学员练出八块腹肌，毕竟健身这玩意儿跟哪一个健身工作室，哪一个健身品牌没啥关系，甚至跟你跟着的那个教练的关系也不大。

主要还是看你自己的自控力。

所以今天就光聊中田健身为什么能在这个健身房、健身工作室到处跑路的时间节点还能开这么多家店。

一句话总结就是，中田健身，太懂人性。

例如杭州文三路这种地方。

但是老旧，又会让房租足够低。

房租低，压力就会小很多，很多动作就不会那么容易变形，就更有耐心等待周边的自然客流。

至少不用到处去街上发传单。

健身行业的线下流量是很少的，无论是租高端写字楼、商场顶层、居民楼，都差不多，很依赖线上流量。

中田把省下来的房租投入到大众点评和美团。

而且因为选址选的是社区周边的老旧写字楼，很多上班白领在白天间歇的时候就可以去锻炼，住在附近的人也会来这里锻炼。

尽可能覆盖最多近的人，而不是为了那点儿逼格去租个甲级写字楼。

因为近，愿意办卡。

因为近，愿意上课。

因为近，愿意续费。

对于健身这个反人性的消费品类来说，顾客愿意买单的最大理由就是【近】。

选址，摸准了人性。

如果季卡的话，又会更便宜很多。

算下来平均只要2300。

你觉得这个价格贵吗？

乍一看，肯定觉得贵死了，一个月2000多块呢。

这说明，你根本不是受众。

真买私教课的人眼中，这个价格极度性价比，因为单买私教课更贵。

假设你每周都要去三次，每个月12次，那么每次就只需要花191。

很多人还有侥幸心理，自己说不定每个月能来15次呢，那不就是只需要153块钱？去哪儿找这么便宜的私教？

再说一遍，很多不健身的朋友可能不太理解这个价格的意义。

在中田开始席卷之前，同行一节课可是400块，500块。

但你再想想，这东西，真的那么便宜吗？

真的有人能去这么多次吗？

哪怕时间充裕，大腿也受不了啊。

一周能去两次就不错了，那你去八次，这个价格还算便宜。

那如果你只去四次，那还能便宜吗？

这是一个心理战术。

相比很多面积庞大、器材众多的健身房，健身工作室的精髓就在于小，在于控制面积，一百多平就能开一家。

房租压力要小很多。

所以跑路风险要小很多。

自从健身房跑路开始之后，健身房面积越大，学员心理就越忐忑。

中田过去被人诟病的【面积太小】【器材简单】现在反而成为了一个卖点。

而且中田虽然租的楼是老旧的，但它非常在卫生上下功夫，甚至把这个当成了卖点。

中田，摸准了人性。

健身这个事儿，讲究一个【来得越勤、就越愿意来】。

哪怕教练再怎么不行，只要你时间足够，也能练出效果。

只要你有效果了，你是愿意持续锻炼下去的。

健身会上瘾，就是因为有很明显的正反馈。

包月要比按次更容易刺激客户来锻炼，而只要来得多了，就会更容易坚持。

更容易坚持，就会更愿意继续付费。

跟很多人想的刚好相反，其实客人来得越勤快，健身工作室反而活得会更久。

在按次付费的政策下，很多人的心理是“我去一次，少一次”，能拖着就拖着。

而在包月政策的时候，很多人的心理是“我去一次，赚一次”，所以更积极。

在包月付费模式下，教练根本不需要催学员上课。

你爱来不来，不来的话第二个月就作废了。

但是如果是按次的话，因为不着急，很容易偷懒，健身过的朋友也都知道，一旦连续几次不去，你就很难有动力再去，最开始那种新鲜劲儿就过去了。

你不去，教练就没有办法确认销售提成，场馆也就一直有跑路的风险。

因为一直没有办法确认收入啊。

为什么健身房会跑路？

就是因为很多人不来，那么负债就会长期存在，那这个时候健身馆的老板把这笔应付帐款拿来给教练开工资了，或者去交房租了，去开新的馆了。

等到附近所有有可能办卡的人都被薅光了，没人充值了，就跑了。

那些没用完卡的人就会去跑过来，哎，我卡里还有钱呢。

但是你包月了，它暴雷的几率就少了。

因为它不会存在长期在账面上的负债，甭管你去不去，每个月都会自动确认收入。

相比传统模式，中田这个包月模式，虽然教练单次可能赚得少点，但细水长流，暴雷风险要弱很多。

不仅仅没有底薪，你还得免费做前台，免费做保洁，免费给会员搞果盘，而且还要坐班。

无底薪，不仅仅可以把人力成本降到最低，把门店的抗风险能力提到最大。

还是一个非常有效的筛选手段。

健身这个消费品类，是极其反人性的。

大多数学员是那种隔一段时间就重新冒出热情，但持续几周就很快放弃，再隔几个月又来的那种。

所以，这个行业大多数能持续赚大钱的教练往往并不是多么会教，练得多好，反而都是话术高手、一流销售，先把人忽悠了买课再说。反正大多数都是三天打鱼两天晒网，要忽悠他们在有动力要打鱼的那两天抓紧时间办卡买课。

律师的本质是销售，教练的本质当然更是。

这些教练连底薪都没有，是不是得疯狂销售？那些没有快速掌握到销售技巧的人坚持几个月就坚持不下去了。

这种筛选手段不一定能筛到最适合做健身教练的人，但一定能招到最能销售的人。

因为无底薪，所以店长也没有任何动力去淘汰人。

人家都不要钱，你不让他进来干啥？能卖课不就行了？能哄学员开心不就行了？

对于中田健身来说，节约了管理成本，让最有销售能力的人留下来，进一步让暴雷风险降低。

这种无底薪的设计会让教练队伍良莠不齐。

但却能让中田活得久。

既然没有底薪，一定有对教练更有诱惑力的东西。

健身行业一直有一个严重的问题，如果一个好教练赚不到钱，是会跑的，是会带着学员跑的。

好教练跑了，愿意续费的学员走了，那健身工作室还做个屁啊。

这也是很多健身房暴雷的原因。

好不容易愿意续费的学员都跟着教练跑了，房租还要交，那可不得跑吗？

教练也委屈啊，凭什么自己卖了这么多课，手里有这么多学员，也就只能赚个课时费，只能赚个提成。

你不就付了个租金吗？你不就买了十几万块的器材吗？这有什么很大的资金门槛吗？我手上这么多学员，分分钟就能回本了。

健身工作室这种情况其实更严重，因为租金要便宜，健身器材也不需要那么多，场馆装修比较粗糙，所以每一个有拓客能力的教练都会蠢蠢欲动：

我为什么不能自己开一家店？

这是健身工作室模式的最大bug：你最核心的资产是教练，但他们却打算随时要跑。

所以要绑定教练，就是和他们分享利润。

中田，其实是学到了海底捞的精髓。

你怎么保证自己的店员服务好，让他们有成为店长的可能。

你怎么保证店长把店管好，让他们有从店里分红的可能。

中田同样如此，如果你能卖得多（3个月内完成业绩目标），就升你成店长。

如果你当了店长还能卖得多（3个月内完成业绩目标），就升你成股东。

不仅仅拿课时费，拿销售提成，还可以直接当这间店的老板，直接拿分红。

等这家店回本了，就可以继续去投入到下一家店。

（图片来自小红书）

中田真的是很懂人性。

你不是觉得你牛吗？

那你来。

只要你三个月完成，店长你当，只要你三个月内当店长当得好，你来当老板。

而且它设置的期限是三个月。

就这个期限你就觉得可以试一下，可以承担得起。

一旦有人说你要无底薪半年，一年了，你可能在对方跟你聊的时候就直接摔门走人了，但如果说三个月，你就觉得自己可以忍忍，坚持坚持。

万一就走上人生巅峰，出任门店ceo，迎娶白富美高富帅呢。

人性啊，人性。

那些愿意接受无底薪的教练，往往就是最愿意搏一把的人。

而对于门店的二股东（店长升级后）来说，他也愿意支持自己手下的教练快速出去开店，因为只要教练们出去开一家店，他就能从总部那里拿到那家门店5%的股权。

反正优秀的健身教练干久了都会跑路，都会自己出去开门店，那么干嘛让他们成为自己的竞争对手呢？成为自己的合伙人不行吗？

而且每一家新店也都会有老店的支持，而且是发自肺腑的支持，能分红，谁不愿意帮一把？

瞧瞧，中田多会拿捏人心。

大饼不能激励人，但马上就能拿到手的分红可以。

于是教练们销售的欲望就更强了。

说白了，中田做的这事儿，跟卖保险没啥区别。

无底薪，销售冠军可以成为团队长，然后可以享受团队成果的分成。

团队成员的业绩和晋升也会让自己得到经济上的好处。

这不就是卖保险吗？

中田也是如此。

只要拼命卖课，拼命销售，就能成为一家健身工作室的股东。

然后不断做新店。

之前老店的收益，自己也能享受到。

这是健身行业吗？

这明明是保险行业啊。

从这个角度来讲，别的健身房讨厌中田，倒也不意外。

换你是教练，你也讨厌。

但越讨厌，他们过的越好。

这就是，世界的魔幻。