流量的尽头是闲鱼

21年，倪叔曾断言：流量的尽头是电商，电商的尽头是闲鱼。

尽管都一一得到了验证，可倪叔当初的猜想还是太保守了！

闲鱼正在成为整个消费市场的晴雨表和压舱石。

其实只需要简单思考一下当前消费市场处于什么样的状态，一切就不言自明了——市场回暖复苏，物质供给充沛，消费愈加理性。

物质供给充沛是改开四十多年市场高速发展带来的果，表现到消费者层面，就是家家什么都不缺，哪里都可以买；消费愈加理性则是极致性价比成为消费者共同的追求。

物质供给充沛意味着各行各业都进入了存量博弈时代，消费愈加理性意味着即使追新的热情不减，但消费者出手更稳健了。

闲鱼，在存量博弈时代里开辟了新的增量机会。

那么闲鱼为什么能够让存量消费市场的水活起来？有没有什么成功经验可以供友商学习？

有肯定是有，可以学，但不一定学得会。

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消费市场晴雨表，消费趋势放大器

先来看一旧一新两组数据。

2020年，苹果发布会前两周，平均每天有20万用户在闲鱼为旧手机估价。估价行为背后是消费者换新买旧的意愿。公开数据显示，一年两场苹果发布会之间，至少有10万台iPhone在闲鱼出售；

2024年，小米SU7发布会之后，闲鱼上出现大量转卖订单，每一个SU7订单涨150至6000元不等，创始版F码甚至溢价1-3万元。

这两组数据并非个例，而是当下消费市场的常态。

在物质极度饱合的市场环境下，越来越多的消费者要么在买入之前会先卖出，借助闲鱼提供的流量以旧换新，要么回血追新，实现品牌的市场优化与迭代。

这一时期闲鱼上的转卖数据往往预示着之后半年电商消费的趋势，前文提到iPhone井喷式的出售就是这个道理——卖出是为了再买入。

于是：闲鱼上流通单品的销量，意外成为新品爆发的趋势映射。这便是闲鱼作为消费趋势放大器最为直接的体感。

这种现象在开年表现的最为明显。

春节至3月底，是闲鱼平台一年一度全面活跃快速增长的机遇期，这段时间内大量用户持续回流，在换城市、开工租房、开学求职和换季换新等需求的推动下，静默⽤户⾃发回流、中低活⽤户愈加活跃，平台活跃度、订单量都会急速冲高。

开年卖出的数据往往是最能敏锐反应消费者开年新愿望、新愿景的线索，这一时期闲鱼平台也就变成了消费者开年新愿望、新愿景的发动机、发酵地和放大器。

这种情况的出现，将闲鱼从循环回收的下游，推向了消费趋势的上游，占据了一个至关重要的生态位。

横观其它赛道的消费阵地——线下商超、传统电商在时节大促中的温和，闲鱼在消费市场中呈现出井喷式的爆发性和消费活力，更是印证了消费群体的更新、消费势能的迭代、消费阵地的迁移。

闲鱼名副其实成为了消费市场的晴雨表和压舱石。

作为压舱石，闲鱼便利的卖出机制为消费市场提供了更稳健的底部支撑，也为年轻人的消费需求带来了更多的安全感。

倪叔有个同事酷爱下厨，喜欢体验各式各样的厨房智能小家电，空气炸锅、面包机、烤箱、烘箱等，闲鱼为其提供了一个以极低成本体验的机会，以玩养玩，时不时还可以赚到溢价，这一切都离不开闲鱼高速流通的生态。

从市场职能来看，闲鱼相当于一个二级电商市场，二级电商市场的发达对一级电商市场的繁荣至关重要，这就是压舱石的价值。

无论是买、卖、省、赚，闲鱼都能很好的承接住消费者的需求，用一句话总结就是：生活可以更加稳健，游刃有“鱼”——买东西钱花在刀刃上，买得更加值当；卖东西赚钱，节流的同时，给自己的生活开源，增加被动收入，同时还能出清吃灰又占地的东西。

另外值得一提的是：基于交易行为，闲鱼还可以衍生出其他指标——判断当下哪个明星最红！通过观察闲鱼平台上明星的小卡、杂志、抱枕、海报等周边——谁的溢价最高、交易深度最深，谁当下就是顶流。

这样一个闲鱼，GMV年年冲高，日均交易额拿下了10亿。最新数据显示：过去一年超1亿人在闲鱼挂出闲置宝贝，每天都有400万件闲置物品在闲鱼上发布。

超1亿用户里，95后是绝对的活跃分子，仅去年就有3000万95后新用户涌入闲鱼，在闲鱼买、卖、省、赚、玩。

2

平台与用户相互成就，在闲鱼打开一千一万种生活方式

在同类平台还是纯粹电商平台的时候，闲鱼抢先一步完成了社区化的升级。

升级的背后，是年轻人用脚投票，借助能省会赚的共识凝聚成一个闲置交易社区。

还是以同事为例，家里几乎80%的东西都是她从闲鱼上买回来的，上到全新的闲置，下到仅上手几次的九成新，几乎都是清一色的佳品。今年他们决定离开杭州，于是又在闲鱼上把东西都卖了，一进一出竟然还赚了一千多块钱。

倪叔在社交媒体上一查，同事这样并不是个例，而是年轻人过日子的共识。

离开之前要卖，安定之后要买，追新之前要回血，所有的需求最后都会落到闲鱼上，再通过闲鱼震荡到一级电商市场。

在年轻人手里，闲鱼有一千一万种打开方式；在闲鱼上，年轻人过着一千一万种生活。

这个过程中，闲鱼和用户相互成就，年轻人在闲鱼解锁生活的一千一万种可能性，闲鱼则收获不断攀高的GMV和越来越多的年轻用户群体，更重要的是沉淀了一种独特且无法复制的社区文化。

这中间闲鱼肯定做对了什么，社区文化可以自发生长，但是成规模化放大还需要平台的引导。

比如「闲鱼富苏季」。

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扣节奏，抓热点，满足用户需求的同时释放更多可能性

前文提到，春节至3月底，是闲鱼平台一年一度全面活跃快速增长的机遇期，大量用户在这一时期回流，大量需求在这一时期涌现。借助涵盖买、卖、玩、娱乐、短剧、热点等等且横跨春节前后的「闲鱼富苏季」，闲鱼领衔了年轻人除旧迎新、省赚玩乐的开年生活方式。

「闲鱼富苏季」在二月初就已经启动，正是春节前后的流量低谷期，也是交易需求的低谷期，闲鱼为什么会选择在这个时候启动「闲鱼富苏季」呢？

因为这个时候正是年轻人闲暇时间最多的时候——你想啊，节前坐在工位上的你，是否也是如坐针毡呢？且春节前后热点话题聚集，正是做营销搞预热的好时候。

春节期间线下商圈的车水马龙，便是「闲鱼富苏季」发声的第一阵地。闲鱼看准时机，霸屏⼆三线城市核⼼商圈春节吃喝玩乐场景，告诉大家“春节上闲鱼赚翻了”。

用七大姑八大姨的嘴一语道破在闲鱼上省赚的真谛。

这海报的灵感很显然来自于闲鱼对生活细致入微的洞察，七大姑八大姨配上大花壁纸和年龄感十足的花素各半的衣服，在商圈里带来的视觉冲击力尤其强烈，让人眼前一亮的同时又能让人会心一笑。

预热之后，下一步动作该是促发布了，闲鱼再一次敏锐的捕捉到了年轻人“赚头彩”的心理，推出了“开张大吉”、“全民开挂赚头彩”的概念，鼓励用户上闲鱼挂出闲置，并推出时下风靡的彩票兑换券、在线刮刮卡作为用户激励，围绕“赚头彩”的寓意吸引用户参与发布。

线下自然离不开渠道的配合，闲鱼「开张大吉」系列平台灯箱亮相上海人民广场、北京国贸、杭州凤起路、长沙五一广场、广州珠江新城等全国各大城市返工核心换乘地铁站，⽤满屏暴富氛围及时拯救了返⼯通勤路上的疲惫。

「闲鱼富苏季」IP势如破竹，在满足用户需求的同时深化⽤户在节后上闲鱼发布闲置宝⻉的习惯绑定，为平台的未来沉淀基础。

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活动是形式，平台与用户的情感碰撞是核心

纵向剖析「闲鱼富苏季」，可以看到，大跨度的活动只是表，是肉眼可见的形式，促发布、促交易也只是手段，但不是核心目的。

第二阶段，「闲鱼富苏季」推出了很多互动玩法，比如《闲鱼翻身搏头彩》，还有闲鱼翻身⾃制爽剧。

2024年是短剧井喷的一年，越来越多年轻人视短剧为下饭的电子榨菜。作为年轻人聚集地的闲鱼自然不会错过，在「闲鱼富苏季」第二阶段结合自身业务推出了首支定制爽剧《傅太太全程开挂》，讲述女主如何靠闲鱼翻身系统怒赚20亿，一路开挂，手撕白月光，大战霸总前夫的故事。

这才是真正的能赚、会省、会玩，赚到、省到、玩到之后，开年回血攒下的弹药又将回到消费市场，推动一级电商市场的繁荣。一场大跨度的热闹之后，消费形成了一个闭环。

所以倪叔说：闲鱼成了消费市场的晴雨表和压舱石。一级电商市场的消费很大一部分最后会进入闲鱼完成新一轮循环，闲鱼在促进这一轮循环的同时消化了一级电商市场的存量，为增量孕育了发展的空间。

这便是闲鱼在整个消费市场中的生态位，值得我们重新理解、细品。

品来品去，倪叔发现当初随口一句的“流量的尽头是电商，电商的尽头是闲鱼”，和闲鱼一样，经久不衰。不衰的背后是客观事实打底，是趋势对断言的印证，是流量尽头用户需求的回响。

最近几年，关于流量的尽头是什么有诸多讨论，直播浪潮下大家更能接受流量的尽头是直播，但直播最终要落到交易也就是电商，所以倪叔以为本质上流量的尽头是电商。

可电商又是什么？是一个个产品。但这些产品不可能永远堆积在消费者家里，流通的需求是天然存在的。

在物质极度饱合，家里消费品堆积如山的今天，一个产品除非坏了，否则早晚是会流转到闲鱼的，这其实就是资源的最优配置。

所以电商的尽头就到了闲鱼。

等量代换一下，其实就变成了：流量的尽头是闲鱼。