探秘亳州模式：花草茶产业在拼多多狂奔的5年

提高生产效率，在我看来是人类进入工业时代之后孜孜以求的唯一一件事。而效率一词并非数量与速度的简单函数，抑制产出过剩（降速）、采用实时应对需求的生产方式（提效）恰恰是在低增速时期提高效率的真谛。

这样的认知在当前的时代背景下尤其重要。如果一个产业带能够充分执行“小批量、快响应”的生产节拍，这样的产业带将极大变革生产方式，而合理的生产方式意味着更充分的收益、更幸福的关系。

这就是花草茶产业“亳州模式”带给人们的本质思考。据公开资料，目前亳州花草茶产值超100亿元，目前产能约占全国90%，花茶品种超过500种。

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亳州模式的几个特点

2018年，亳州当地规模以上花草茶商家四五百家，但到2023年花草茶企业在册数量达到1000家，据当地商家估算，实际的企业数量应该可以达到5000家左右。当地花草茶行业表面看起来实现了“逆势增长”。

本质上是因为点亮了正确的资源树——充分发挥原有产业基础，借力于新要素，发挥出更高的生产效率，带动了更多从业者实现高效成长。

有哪些新要素呢？

第一、拥抱拼多多这样的新农业电商平台，充分理解平台规则，正确地参与市场竞争。

亳州是全国最大的中药材交易中心，也是全国最大的花茶生产基地。数据显示，2023年亳州共有932家花茶工厂，花茶包裹年递寄业务量3.55亿件。电商崛起前，花草茶大多依赖线下流通。

拥抱电商的同时，当地优质商家慢慢也理解了平台的竞争规则，通过合理竞争提升利润率，这是大家在数字化时代“悟出来”的朴素商业常识。

比如大家更积极地“推新品”，当地的一家工厂负责人张家龙是这样说的：“整个亳州大健康产业的代加工毛利润一般在10%~30%，最高的类目可能有30%，但是这两年花草茶的竞争压力变大，毛利润可能只有10%~20%。但是新品竞争少利润高，很多人就去做新品。”

另一位电商商家白金州认为，保证质量的前提下，只要价格合适，再配合平台的大促政策，比如上一些9.9元的特价商品，日均订单做到5000~10000，并非难事。

平台也并非单一的唯价格论，优质商家都深知这一点：有些商家为了更低的价格，开始偷工减料、以次充好，很容易被消费者用脚投票踢出局，平台对优质商家的判断兼顾了商品、店铺的好评率。

第二、拉长产业链，提升产品附加价值，以产业思维进行生态升级，立足于农产品、成长于工业品。

有不少当地优质商家尝试门槛更高的固体饮料行业，固体饮料其实是提取原材料，将咖啡豆、乌梅、中草药制成可冲饮的颗粒，比如速溶咖啡、酸梅汤、冰糖雪梨、奶茶平替等，推动当地产业向技术驱动型发展。

就生产工艺而言，固体饮料的工艺要求比花茶更高。当地成熟的代工厂，只需十几分钟就原样调配出一款花草茶。但要原样调配出一款固体饮料，往往需要更多的时间。“玫瑰花茶、菊花茶这些是肉眼可见的，但是固体饮料它的原料是肉眼看不到的，所以很难调配。”

这是潜在的产业壁垒，正因如此也进一步提升了产品的附加价值。而这种具有更强工业品质的农业产品实际上成为了“大牌平替”，满足了更多消费者实惠需求。当地商家王子豪（化名，下同）就认为亳州产业带顺势接住了电商平台上大牌平替的流量。大约在2018年，某大品牌研发了一款红豆薏米茶，在电商卖爆，诸多亳州人顺势跟进这一产品，因为原有产业基础叠加代工厂的成本优势，很快在拼多多上卖爆。

王子豪说：“养生茶这个概念很新，养身+茶，用户喝完全没有任何负担，我们这个是直接能看得到的东西，没有任何添加剂……大品牌肯定有高溢价，而他们的产品很多也是在我们产业带做的，我们能用相同的品质，更低的价格，更高的性价比给到消费者，我感觉是好事。”

第三、从成本驱动到技术驱动，不断研发新技术，上新品，满足新需求。在存量时代找到了产业经济的新增量。

亳州模式的突出特征就是快速推出质优价廉的新品，平均每天开一个新品。有一位商家自2018年以来，推出了4000多个SKU，年销8000万，带动了产业的良性发展。

这个商家名叫武闯。这位90后大专毕业，联合两个发小合伙创业，主营花草茶，有自营工厂，三条产线。他回忆说：“刚开始做的时候，一天可能只有几百单，但很快日均订单量大概有15000单。”

2018年，他们推出了一款干柠檬片，十几天后日订单很快冲到了2万到3万单。“这款干柠檬片，它是冲泡的，我记得一天大概能卖到2万到3万单，很短的时间，它就爆了。”

在拼多多上，商家无需投流，平台没有扣点，这意味着商家可以将省去的经营成本，转化为产品的价格优势，从而快速做大。以2018年热销的这款干柠檬片为例，在其他平台的售价达到了二十多元，但同等规格下即便在拼多多以十八元售卖，店铺仍有利润。

很快武闯办起了自己的工厂，“基本上我们现在三天一个新品确定下来，就差不多开始出单了。”

武闯现在拥有一个16人的运营团队（主要在合肥），有二十多个拼多多店铺。他们的主要任务是，盯全平台的滋补爆款，然后利用强大的供应链能力快速研发。

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繁花似锦的多多要素

在工业界有一个概念叫“全要素生产率”（Total Factor Productivity，简称TFP），所谓全要素，包括劳动力、资本、技术、管理等，在不增加额外投入的前提下，让所有生产要素共同创造出更高的效率。

就像亳州模式揭示的那样，劳动者并没有额外增加投入（比如很多电商平台需要投流、品宣成本，拼多多没有），却提高了收入，秘密在哪里呢？

秘密就在拼多多平台作为一种新生产要素加入了进来，并且对于产业带的劳动者而言，这不是额外的成本，反而是理顺生产关系、提高生产效率的一个有益要素。

第一、降低了产业带商家的信息获取成本。

1993年出生的井雪杰，毕业于沈阳药科大学药学专业，毕业后先在亳州药企工作，后创业，2017年正式拼多多上售卖花草茶。当时他在拼多多上架了桂圆枸杞红枣茶、人参五宝茶两款组合茶。这两款相同的商品，在其他平台上的售价达二十多元，但是在拼多多上售价却不过八元左右。

投流费用，是造成价差的核心原因。换句话说，拼多多降低了产业带商家“获取信息”的成本，什么是“信息”？有效的目标消费者就是信息，是影响全要素生产率提升的一个重要资产。拼多多不需要商家投流，也能获得有效推荐，通过摊薄商家成本，做大销售规模，吸引更多消费者便捷、实惠地来拼多多购买优质产业带产品，这其实说起来特别简单——薄利多销。

井雪杰说：“当时在拼多多上开店，几个月之后我们就自己开工厂了。”

第二、提高了产销连接的真实效率。

拼多多“快速起量”的本质其实是提高了产销连接的真实效率。

与很多平台相比起来，拼多多起量的速度真的堪称迅猛，正是因为切中了消费者真实需求，同时又在产业带挖掘出了越来越强大的商家资源，生产与消费这两端连接在拼多多上没有任何人为阻碍，反而是凭借拼多多独特的信息技术优势能让双方精确地找到彼此。

第三、提升了花草茶产业带的附加价值。打开了新的产业想象空间。

如前所述，成为“大牌平替”、开厂生产高附加值的深加工产品，这些路径共同构成了亳州模式，它也不是什么新鲜模式，只不过由于拼多多这种“直给”的商业模式极大地调动了产业带商家的自主创新积极性。

一位商家说，现在是全民养生时代，比如老年人吃糕点，但不能吃蜂蜜、白砂糖、红糖等，可不放这些口感又不好，那怎么办？想办法用口感好的天然成分去满足消费者需求，比如像酸枣仁或者黑芝麻、黑米、黑豆等等，有营养，口感也好，对老年人睡眠也有帮助。

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更幸福的生产方式

很显然，这是一种本质上提升生产者与消费者幸福感的新生产方式。

拼多多的加入，让产业带实现了降本提效，让消费者用更低成本获得了更高价值的农业深加工产品。

亳州当地姑娘袁丽，家人种植中药药材。大学毕业后她做过平面设计工作，后来辞职回老家，2018年左右在拼多多上开设网店，主要经营花草茶生意，2023年在拼多多的年销售额5000万元左右，也办起了自有工厂。

袁丽说：“2022年左右早C晚A这个概念特别火，白天补充维生素C，晚上补充维生素A，能抗衰老、美白，年轻人很喜欢，我们在拼多多上做了一款组合茶，马上大爆单。”订单销售额暴增后，袁丽租下了1000多平方米的厂房，做起了了自己的工厂。

“我现在做组合茶，发现其他平台有些商家是就着我的(成本)底价做的。后来发现，他要么改了配方，要么克扣产品重量，比如100g的花茶里放了50g的防腐剂，每单能抠出几块钱来，就赚这个钱。但这种竞争不长久，消费者仅退款会很高，劣质商家会被淘汰。”

袁丽拒绝这样的竞争模式，她始终认为产品质量是第一位的。“因为产品我们是用心在做，质量把控下，还是有很多老客户复购。”创新绝不是简单的模仿甚至是“伪造”，而是以产品品质为根本，充分利用产业带自身的资源优势，抓住拼多多这样的农业平台给到的流量资源，叠加产业带商家自己对于市场需求的认知，最终成为爆款的综合过程。

农业创新，也是拼多多的立足根本，从几年前爆发增长的起点就是如此。

发展至今，拼多多在这条路上绽放出了更多的花朵，亳州花草茶产业带只是众多繁花其中的一支，这些产业带成了拼多多生态继续向上生长的大推力引擎，这是一件多赢的事业。