产业带下半场生意在哪里？皮革城老板娘道出了“赚钱秘密”

要预测一种商业模式的未来是困难的，只有那些身处商业变革之中的人们心知肚明，当某种趋势广为人知的时候，一切已成定局。

当身处海宁皮革城的淘宝主播筱敏按下了淘宝直播间的开播键，这可能就预示着一些商业变革的开始。

筱敏背后的海宁皮革城代表了中国皮革产业带最强有力的生产力，它也沉淀了中国商业最源头的价值。当产业带商家按下了直播转型的按钮，我们就看到了一种新的商业模式诞生的可能性。

我们发现，产业带与直播电商的进一步结合，是中国直播电商新增量的归宿，也是产业带迸发新价值、连带着推动消费长期增长的必然选择。

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深入产业带，探访小老板的直播心路

这次我去了中国最负盛名的产业带之一，海宁皮革城。

筱敏是这里的一位档口老板娘，四年前入驻淘宝直播。她说，当时是海宁皮革城邀请她开直播的，每天开播四小时可以免租金。

筱敏Monico

海宁皮革城档口老板娘，淘宝主播

海宁皮革城早早地布局直播，同处杭州的淘宝直播“近水楼台先得月”，但这只是表面现象，本质上是因为淘系平台在产业带的长期深耕，同时产业带也明白淘系能带来什么样的价值。

在数字化场景下，产业带的优势结合直播电商的产业特点，将产业带的供应链优势和直播带来的效率提升推到了极致。

一方面产业带布局直播带来的是全新的渠道，与产业带传统的大客渠道不同，直播的渠道表面看是零售，但直播的优势在于聚少成多，巨大的流量优势不可小觑。

筱敏也佐证了这一点，她说以前海宁皮革城的档口商家们主要渠道是线下批发，刚开始直播更多的是处理尾单，锦上添花。现在这个局面已彻底调转，直播已经从以前的非常规渠道成为了现在的常规渠道。

另一方面是产业带布局直播背后的含义是产业带在寻求向消费产业链的上游进化，而直播作为全新的路径，给产业带的不仅是流量和渠道这样的前端价值，更有着商业智库、经营工具箱这样的后端价值。

产业带要实现这样的进化，落地的具体动作正是联合直播平台，充分调动商家直播的积极性。

筱敏从2018年开始做直播，一直在淘宝直播。我问她当初为什么选择淘宝直播，她说很简单，因为淘宝直播的逻辑是最清晰的，大家来淘宝就是来购物。

淘宝直播与其他平台最大的区别正在于此，它的强消费心智意味着背后是更深入的商业化链条，无论是商家主播还是产业带，都早就敏锐地看到了这一点。

这是淘宝直播这个场景带给主播最具“安全感”的价值，它带来的生意是持久的、长远的。商家主播有了这样的安全感，产业带也就拥有了产业升级的基本盘。

于是，海宁皮革城和淘宝直播、商家共同构建的这个小生态开始迅速长大。

从直播电商的角度来看，筱敏的直播心路并不复杂，无外乎“人货场”，而关键在于“场”。

人的方面，筱敏的粉丝运营很有“性格”，从一开始对粉丝言听计从，到后来主播主导，圈出来的粉丝逐渐成为了核心铁粉，说白了大家是意趣相投，筱敏的个人风格与直播间里的货品风格实现了高度统一，又与粉丝的消费需求形成了统一，所以筱敏的20万粉丝数量不算顶尖，但个个能打，消费力是稳定的、黏性高、退货率低。再加上筱敏直播间的售后服务、用户服务水准在线，形成了一个足够强的产业带老板娘的人设，这个直播间的生意就趋于稳定了。

货的方面，筱敏身处海宁皮革城这个中国皮革最知名的产业带，“前店后厂”的模式深入人心，小批量定制的尖货优势无可替代，这既是筱敏直播间的优势，更是依托于海宁皮革城这个产业带的垂类优势，从打版设计到面料到位、裁剪制作最后发货、售后服务，产业带的供应链能力无可比拟，这是海宁皮革城赖以生存壮大的根本优势，叠加筱敏在直播上的个人能力，筱敏的货就成了粉丝心目中独一无二的选择。

最后重点说一下“场”。

筱敏的场，分成两个方面，一是产业带的场景，另一个是淘宝直播的平台生态场景。

像海宁皮革城这样的产业带场景有其深厚优势，比如海量的源头好货、足够细分的商户集群、行业汇聚带来的信息效应等等，对于皮革城而言，这些都是产业带沉淀下来的资产，筱敏代表的商户天然具有这些资产优势。

有了产业带的场景优势，再叠加淘宝直播的生态场优势，作为最早的直播平台，也是最早与产业带结合的平台，对产业带的主播具有非常现实的优势。

如筱敏所言，在别的平台可能更突出“品”，而淘宝直播更突出“品类”。主播单兵作战，自己找“货”做“爆品”，收割短期收益，难度很大。而淘宝直播深耕品类，更注重对于产业带的整体建设与扶持，沉淀了系统成熟的品类经营方法论，进场的主播才能更如鱼得水，也更有利于产业的长期发展。

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中国直播电商的增长新节拍：产业带+淘宝直播

淘宝直播背靠淘系，是最早入局产业带的直播平台，这就意味着其建立在商业基础上的底层逻辑最清晰，供应链优势与用户规模也最强大。

这种先发优势如今来看，将爆发出更持久的价值，为中国直播电商进入强运营、精细化经营新阶段之后指明了发展方向，同时也点出了直播电商继续增长的新节拍。

淘宝直播与产业带的继续深度结合，一方面是对产业带本身的向上发展有直接的助推作用，筱敏在采访中也坦言，皮革是重度垂直的领域，如果没有流量倾斜是很难成长的，但淘宝直播对于产业带有明确的流量扶持。

淘宝直播拥有更细分、垂直的电商消费人群，可以直接根据主播所处的领域给予垂类流量扶持、精准消费用户推荐，这种流量的转化效率和沉淀效果更高。所以筱敏单场破300万的直播屡见不鲜。

另一方面，淘宝直播自身也在继续发展，明确构建基于产业带的服务体系。比如筱敏提到的“平台+服务商+主播”的铁三角小生态，淘宝作为平台提供流量、政策、运营扶持，海宁皮革城扮演的是服务商角色，主播直面粉丝放大生意，三方共同成长。在筱敏的故事里，海宁皮革城是服务商，而在更多商家主播那里，第三方机构能提供更多的服务价值。

生态的意义正在于此：大家各司其职，但最终的结果是1+1＞2。

今年7月，淘宝直播推出了全新的产业带专项扶持政策“源力计划”，针对产业带的商家/达人和服务商机构给予价值超千万人民币的流量加持。

平台小二亲自参与帮助建立从0到1的账号成长路径。针对首次在淘开播的新账号，平台给予百万级热浪币流量奖励。此外，已开播的平台账号，新签约产业带机构也可以获得流量奖励。

在本次流量扶持政策中，淘宝直播对积极投入账号签约的产业带机构设置了专门的流量奖励机制。以海宁皮革城为例，其对于商户不仅是提供场地，更有作为直播服务商的附加服务，比如给商户进行直播培训、直播活动组织、直播奖励、供应链服务等等，对于主播的赋能，遵循这样一个逻辑链：产业带机构和淘宝直播共同发起并传导至主播。所以在本次流量扶持政策中，产业带机构签约账号总数达到一定数量，即可获得对应的流量奖励。针对新签约数最先达到100个的机构，平台还会给出额外的流量奖励。

总而言之一句话，机构+主播+淘宝直播，将扛起直播电商新增量的新大旗，大势所趋，已成定局。

从这个角度来看，淘宝直播源力计划的推出，本质上是为了让产业带与主播之间的连接更加精细化、规范化、长期化。

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产业带直播进入新阶段，稳定胜过一切

站在整个直播电商行业的发展来说，产业带直播确实进入了一个新的发展阶段。在疫情等不确定因素的影响下，产业带商家走到线上，开拓直播渠道，本质上是在不确定的环境下寻求一种相对稳定的增长方向。

稳定胜过一切，稳定的生意，是值得主播和商家们长期投入的新场景。

如何理解稳定？一是淘宝直播的生意稳定，帮助产业带主播们占位稳定盈利空间，通过更全面的人货场组织串联能力，为直播间带来更高的复购率、更低的退货率，主播的生意也因此更长久，复利空间也更高。二是精细化运营，直播电商已进入新阶段，产业带的商家主播们签约服务商/机构+挂靠平台是获得稳定经营长期增长的必要选择。

海宁皮革城是最典型的产业带，如前所述，产业带在过去多年积累下来的资产优势，亟需通过新的渠道实现资产升级与模式变革，而淘宝直播作为深耕产业带的平台，其生态场优势能为产业带注入新的增量与未来发展空间。这不仅仅是海宁皮革城单个产业带的方向，更是可以复制的产业带集群方向。

增长之道，在于长期稳定，更在于消费者对于规范化、精细化的服务需求的竞争。这是产业带要看到的趋势，更是淘宝直播正在聚焦发力的方向，两股力量在2022年会合了，接下来的生意走势，也许不是瞬间的山呼海啸，但一定会听见清脆的流水淙淙。