淘宝天猫融合后的“从交易到消费”战略正在服饰行业垂直化落地。近日，淘宝天猫服饰在商家大会上宣布升级垂直化运营策略：从供给到消费、从消费走向产业，全新的淘宝天猫服饰，运用DTC模式助力服饰品牌数智化转型，携手商家共创、共赢，合力创造超出消费者预期的商品与服务。

以消费者为中心，做好服饰垂直化建设，成为当下淘宝天猫服饰的策略重点。

42.2分钟与双轮驱动

服饰行业面临横向和纵向两个挑战，一行业“慢增长”新常态带来的增长压力；二消费者喜好迁移带来的重新定位压力。

大会上，全球性咨询机构贝恩发布了《拥抱未来,服饰品牌DTC制胜之术》白皮书（下文简称：白皮书）,选取了服饰行业五个典型商家作为分析案例，包含骆驼、Coach、Teenie Weenie、Ubras、致知，其中同质化竞争与消费者群体流失是两个常见的难题。

淘宝天猫产业发展及运营中心服饰时尚总经理乔乔

“用户+供给”双轮瞄准的正是两个痛点，据淘宝天猫产业发展及运营中心服饰时尚总经理乔乔介绍“从供给到消费、从消费走向产业，全新的淘宝天猫服饰，运用DTC模式助力服饰品牌数智化转型，携手商家共创、共赢，合力创造超出消费者预期的商品与服务。”

• 全域DTC模式：淘宝天猫助力品牌，长成参天大树；

面对移动互联网时代的流量红利消散，令企业直接和消费者“链接”的DTC模式，成了商业致胜法宝，新锐品牌借此以低成本从0到1快速崛起，传统品牌也纷纷以DTC挖掘个性化新品扩充圈层和取悦年轻人。自天猫发力DTC，已助力诸多新锐、传统品牌实现数智化转型,电商平台成中国DTC模式的主战场。

原因有二，一中国网民线上消费行为主要以电商平台为主，是品牌触达消费者的不二渠道。二由于电商平台内容战略深入的服务用户消费全链条需求，品牌想要提供优质的客户体验已绕不开平台。据MoonFox发布的《2022年Q1移动互联网行业数据研究报告》显示，该季度综合商城移动网民日均使用时长达到42.2分钟。

电商平台不再用完即走，直播、短视频、图文内容的丰富，无孔不入的影响着消费者喜好和行为。

• CLVM及PLVM双轮驱动背后的“供、需”变化；

如何帮助100个年成交破亿品牌向10亿跃迁、10家品牌冲击百亿目标？淘宝天猫服饰给出的答案，是“用户+供给”双轮驱动增长模式，也就是CLVM(消费者全生命周期运营）及PLVM（货品全生命周期运营）。新商业逻辑的核心是“以用户真实需求”为本质，CLVM全时、动态的反馈用户需求，PLVM以全链路高效率货品运营满足需求，围绕“体验”供需双端变革，实现后流量时代的数字化运营的红利落地。

消费者和某个品牌的关系可以被分为几个阶段：认识你、感兴趣、买来试试、经常买。这种关系是动态的和变化的，有可能“升级”，从感兴趣到购买，也可能“降级”，由经常买变为偶尔买。

一方面，天猫服饰以算法结合消费者消费行为及偏好，升级服饰六大策略人群标签，帮助品牌更精准定位人群，实现更高人群渗透。另一方面，对商家会员运营体系进行了升级，以FAST+模型提高高价值会员留存，并用丰富的平台会员工具进行公域+私域的多维度经营，这是CLVM提供的价值。

PLVM 货品全生命周期运营，涵盖了货品的新品期、成熟期和尾货期，淘宝天猫解决方案针对各阶段货品运营的核心业务场景，提供了数字化驱动的提效方案。

致知服饰合伙人段炼

比如说女装品牌致知，其创立于2018年，通过在设计中融合东方元素建立了独特的品牌形象。平台赋能上，在上新前挖掘与新品目标人群重合度高的商品，配合搭配视频等内容投放，达到跨品类拉新的效果。又贴合品牌的阶段、调性和定位进行商业内容化升级，通过搭配讲解、场景化搭配图片、搭配互动活动等方式丰富产品的呈现形式，突出产品卖点，吸引更多顾客、增加店铺的可逛性，提升了用户留存。

618期间战绩丰硕，致知老客GMV同比提升150+%，搭配类图文、视频引导成交额超200万，半身裙品类GMV同比增长104%。

至此，淘宝天猫服饰,运用DTC模式助力服饰品牌数智化转型的框架全貌就落了下来。阿里域内、域外的流量触角和消费标签是“软支持”，平台提供的数字化工具、服务，及生态数字化能力可看做“硬支持”，双轮驱动最终落地的是“消费体验”。

每一次新经济对传统模式的革新，都伴随着不确定性，数字化商业时代的未来，DTC是破局服饰行业两大挑战的“利器”。平台与企业携手转型，科技与商业结合实现各自的“确定性”。

CLVM：持续优化消费决策“时间成本”

服饰行业，一直是淘宝天猫的基本盘，19年来，服饰作为互联网化程度最深的行业之一，整个供应链的形态也在不断发生变化。

图表来源《拥抱未来,服饰品牌DTC制胜之术》白皮书

面向未来，《白皮书》中透露一个大趋势，服装消费将逐步从冲动消费转变成计划型消费。中国服装协会秘书长也认为，服装消费是冲动型消费，然而随着消费者对未来预期偏向悲观，从冲动变为计划型消费，即有意克制。另一方面，中国服饰企业繁荣了三十年，品牌和产品的丰富度都达到了非常成熟的程度。

贝恩公司副合伙人陈严

相关报告显示，淘宝天猫平台无论用户规模（10亿消费者）和使用时长均领先，原因是消费者在该平台可以更快更精准地找到“所需”，消费决策“时间成本”最低。CLVM驱动轮最大的价值点，更深层次的解决消费者决策的效率问题，呈现三个维度上的革新。

• 流量漫灌、流量滴灌到流量精准分发；就PC时代来讲，用户打开电商平台网页，通过首页推荐、品类商品页推荐和品牌旗舰店的商品展示，层级式解决消费者决策。移动互联网时代个性化推荐兴起，商品推荐实现千人千面，用户触达所需的路径缩的更短。

天猫全新的数字化生命周期经营方法论，提出FAST和GROW模型，CLVM于日趋复杂的消费者需求和个性化场景、连通割裂且分散的消费者触点、洞悉人群表面属性背后的真实需求。触达层面实现全域联动，阿里域内天猫、淘宝、聚划算、淘宝直播等一众渠道生态，让合适的商品与合适的消费者链接。域外，优酷、UC、高德、饿了么等，以及其他覆盖的第三方平台，都是触达点。

分发层面，则根据不同的行为属性，洞察出用户与品牌“关系”的层次，并基于此进行最适合的双方“撮合”，让人与产品的匹配效率最大化。简单来说，就是万千用户需求洞察匹配万千风格商品供给，促进商家生意增长，也是分发的体验化升级。

• 公域的效率、私域的工具到线下的赋能；公域层面，天猫服饰做的是效率的提升，针对服饰策略人群及应用人群标签体系升级，比如说，二次元爱好者，消费层次高，喜欢国风类产品，青睐新锐品牌，这类标签让公域双端匹配颗粒度更精细。

线上零售繁荣的三十年，企业已把天猫当做第二官网，把自己的商品、品牌力放在了天猫。用户由公域触达、消费、复购，最终沉淀到私域里。

以美国经典轻奢皮具的代表性品牌COACH为例，存在私域会员运营效率偏低问题，会员人群整体活跃度偏低，私域人群的价值未被充分挖掘，丰富的工具，支持COACH对会员调研分析，根据人群的不同商品偏好，定制人货匹配会员专区，通过会员服务升级，以多重玩法打造品牌会员专属重磅福利。去年双11，COACH新会员招募量箱包行业第一，双十一会员销售强劲，总金额过亿。且通过品牌KOC培育计划帮助品牌培育KOC过万人，助力品牌发展进入新阶段。

同时，电商也在助力服饰品牌线下门店的改造，将过去的线下销售渠道，升级为品牌体验中心、客户体验中心，充分发挥线下店场域优势，以大数据驱动赋能门店，使其兼具了服务、品牌展示、售后等更多功能属性。

• 真正的“以用户需求为中心”；PC的主动浏览、搜索也好，移动互联网的个性化分发也好。其最终的落地，都是基于现有技术和能力，围绕用户需求提供服务。CLVM理念，将消费者的阶段属性也引入到精细运营中，她/他们每一阶段的消费变化，都呈现在平台的人群标签变化上。

比如说，A用户刚刚升职加薪，品牌喜好和消费能力上有了升级，在人货匹配上同样有了升级变动。B用户刚刚购房，消费习惯转变为保守。C用户风格喜好上有了“高质量”变迁。技术和商业深度融合，促进用户满意度提升，也是商业效率的提升。

云计算、大数据、人工智能、物联网等新技术、新应用革新了商业边界，技术的进步作为基础，反馈在商业服务。淘宝天猫精准洞察每个消费者的即时需求，用户对平台粘性增强，作为稳定的消费基础设施，形成第一个驱动轮。

PLVM：持续提升企业决策的“确定性”

PLVM满足服饰行业企业不同的发展阶段、品牌定位、目标和战略，在经营决策上对“确定性”的追求。

淘宝天猫服饰此次发布的“新品牌计划、探路者计划、十亿俱乐部+百亿计划”，将提供给所有服饰商家“商品内容化、新系列IP和新直播”3项垂直化升级服务；同时引入更多新生力量，包括联合服饰上下游产业生态，针对风格品牌、设计师品牌、明星潮牌等6大趋势赛道建设新商新品牌专属孵化赛道，并开放式联动领军商家、专业机构共建时尚产业智囊团。

《管理大师如是说》一书中揭露，企业经营的首要本质在于决策。决策的“正确性”直接决定企业发展的节奏，失败企业遭遇的问题五花八门，可成功的企业必然长期做着正确决策。决策的正确与否，其实就是有没有满足消费者对产品或服务的期待，PLVM驱动轮带来了决策的正确性。

• 经营诊断，提升企业自我认知能力；企业不同的阶段，外部环境的变化，目标消费者喜好的变迁，每一个因素都需要企业有清晰的认知。战略决策、品牌决策和产品上新上，企业对自我认知的越清楚，对外部环境和消费者变化掌控越完备，每一次商业动作的成功概率也就越高。

从天猫生态实验室策略中心、趋势运营平台、TMIC、策略中心、生意参谋等数字化工具，可有效提升企业自我认知能力。给服饰企业提供从趋势洞察、新品研发、上市营销、优品运营、渠道组货、供应链管理、清仓促销等货品全链路智能化运营支撑。

• 策略制定，精准趋势洞察实现决策“确定性”；企业自我认知清晰后，精确地策略，让确定性落地。

例如，ubras成立以来，凭借“无尺码内衣”的全新货品概念和“为舒适而生”的品牌理念，开创了无尺码内衣细分品类的先河。然而，竞品的增多和消费者偏好变化，在高速增长期后遇到了瓶颈。在商品集中度高的内衣市场，平台对ubras当下情况精细分析，并结合品牌策略及消费者行为及偏好洞察，构建精细化的人货匹配运营策略。

• 解决方案，商业落地实现高质量增长；如果说，经营诊断、策略分析，还是洞察和指导层面赋能。而丰富的解决方案，则是品牌商业化增长真正的抓手。

DTC模式直连消费者需求，缩短的不只是“触达距离”，还有认知颗粒度的精细化。高质量产品与有准确需求的用户高效匹配，带来服饰品牌决策“确定性”。丰富的工具和服务让服饰品牌可以完全根据自身优势、目标和战略规划来做“确定性”增长，是第二个驱动轮。

乔乔介绍，“我们认为，（以消费者为中心）也分两层，一层是把现有的商品转化成内容，让消费者能更好地理解这个商品；第二层，其实我把它延伸出来，叫产业协同，其实就是运营好PLVM（货品全生命周期）跟CLVM（消费者全生命周期）之间的关系。（通过）消费者反馈，用数字化的方式更好地优化商品跟内容。”换句话说，前者是通过“内容化”改变和消费者对话的方式，后者是通过“数字化”积累消费者资产，深入产业链条，数智化指导商品开发、内容表达。

站在消费者视角，那就是消费体验的全面革新，当消费成为一种快乐，商业的未来才会更加繁荣。