眼镜店利比天高，命比纸薄

毕竟他们讲的很多都是我想不到的东西。

前几天和一个做眼镜店的朋友吃了顿饭，我问他最近行情怎么样，生意如何？

问出口的时候，我已经想到了答案。

因为我以前给几家眼镜工厂做过尽调，知道这个行业的暴利。

但大哥叹了口气，说惨淡维持着吧，刚够个生活，一点钱都不敢多花。

我说大哥你别低调了，眼镜的暴利还用多说？

财不露白我懂。

他说你懂个杰宝。

现在和过去不一样，眼镜暴利的时代结束了。

毛利是高，但不好做也是真的。

下面是大哥第一视角出发的描述：

【我】是他。

很多人不知道，丹阳和温州，都是玩儿眼镜的行家。

我老家在瑞安马屿镇那边，当地人以眼镜为生。

2007年大学毕业，没找到特别好的出路，家人就托了关系安排我进了镜框厂。

因为同乡这层关系，老板让我做他的业务员，管销售。

当然，说是管销售，实际就是给老板做助理。

我们厂不大，拢共也就百来号人，这种规模的厂子，老板就是最大的业务员。

厂子的业务分两块：一手做内销、一手做外销。

内销就是做国内的生意，吃的是国内批发商这块市场，他们来需求我们照图加工。

内销板块的利润一般。

一个是内地批发商实力参差不齐，要的货偏少，走不动量。

另一个是内地批发商客普遍鸡贼，都是业内人，知道行业是个什么情况，根本抬不上价。

老哥便宜点，隔壁厂商这款给我们报价40块，您老哥多少抬一手，再让几个点，行不行？

看似是客气，但提到了隔壁厂，这其实是威胁。

业务员来了还好些，我们拉着业务员洗个脚私下给他点好处费，兴许这块利润还能往上涨涨。

毕竟不是老板的钱嘛。

但来的是老板就不好办了，因为真是他的钱。

价格卡的死，利润很薄，很多都是可做可不做的单子。

不过我们还是会挑单子做的。

倒不是为了冲流水，而是工厂不能让工人闲着，得给工人找找活干。

你听到这儿可能会觉得这是压榨工人，见不得工人闲。

实际还真不是。

这是生存智慧。

老板内心是不愿意做利润微薄单子的。

做这种单子，利润低不说，还得冒可能的风险，赊账、账期什么的来回卡上几波，有些时候搞不好做下来都是亏的。

但老板没得选，他还得硬着头皮继续做。

因为老板这边审视着工人，工人那边也会审视老板。

如果工人长时间没有活干，就算是老板这期间一直把工资发到位了，工人也是会偷着找长期开工的厂子做下家的，因为工人也害怕老板经营不善倒闭人家没及时下家耽误挣钱。

这些单子，赚的不是利润，而是员工的信心。

事情不是忙出来的。

事情，往往都是闲出来的。

代工厂的主要利润是外销，也就是赚老外的钱。

这块利润高的原因主要有两块：

第一块，量大。

老外要货来一趟不容易，不会给你搞什么一千两千副的小活，以大件为主，至少都是五千、一万起，有实力的还能探到五万这个级别。

只要量起来了，总归就有利润。

第二块，档次存在差异。

镜框吃的是材料，分塑料、金属，TR、板材和钛等材质。

老外要货，各种品质都会要，为了能做成业务，我们会打包错配。

在钛这种高端镜框上，我们给报的低，让老外感知到价格优势，然后在低端镜框下一次性把利润给找补回来。

第三块，可谈的空间大。

我们做外销这块，对接的是主要业务员不是老板，这块可谈的空间就大。

我刚接触这行的时候有些天真，对老外有滤镜，觉得老外谈业务不搞国内那一套。

但很快，我就发现自己错了。

在吃返点这个事上，全世界的销售都一个样。

别说谈返点这小事，人家吃喝嫖赌样样精通，我听都没听说过的场子人家甩起来那叫一个轻车熟路，进了包间还能操着当地话反客为主招待我们。

人家比我们玩儿的花。

相比之下，二道贩子倒好一点。

倒不是说二道贩子们多有职业操守，天下乌鸦一般黑，只是说老外那边对二道贩子天然信任度没么高，二道贩子手里的预算远不如那些真老外来的阔绰。

干我们这一行，不怕客户爱玩，就怕客户不爱玩。

客户越爱玩，越放得开，给到我们这边的越算就越足，利润也就越高。

就这么跟老板干了几年后，我自觉对行业有了基础的了解，于是就准备跑出来单干了。

我离开的时候也没什么意外，老板是我老乡，走的时候老板照例给我了一笔钱，算是和平分手。

我当时是这样考虑的：

仿着老板做代工厂，我没这个资金实力，做批发正好，起步资金小，事也少，我还有工厂的关系，进货成本低，至于选广州的原因也简单：

在工厂做业务员的时候，广州来的批发商给我印象太深了。

广州人请客，每次都奔着吃不完去点，我当时就觉得在广州干批发肯定赚钱，要不然这些批发商咋能这么造呢？

后来来了广州我才发现错了。

广州人的玩法是反过来的，越有钱的人越低调，越是实力一般的反而讲究排场。

我被假象迷惑了双眼，晕晕乎乎就来了广州。

有了创业方向之后，我就开始选址了，但在选址这个事上，我基本没费什么事。

不是因为我聪明，而是因为没得选。

在广州干批发，不管是谁，当时都只能去一个地方：

广州老城区中心的人民中路。

这块是广东乃至华南区最大的眼镜批发市场，厂家往这边销货，零售商在这里找货，这块区域，是广州眼镜行业生意的中心，集聚效应强烈。

批发生意很快就开了起来。

但很快，我发现事情变得不对劲了。

因为我备的货，卖不出去。

我刚开始做那会儿，没什么经验，还是照着做工厂那会儿的思维走，备的货是我认为工厂生产出来质量最好、用料最讲究的货。

实际证明，我这个想法是完全错误的。

因为零售商完全不认“质量”、“用料”这套逻辑，他们只认一个东西：

这款镜框，流行不流行，走的好不好，以及利润多少。

他们是商人，又不是用户。

我备这些的货，零售商不怎么认，于是这些货就直接压到手里了。

这个时候，我才发现批发和生产的逻辑是完全不一样的。

做生产，走的是来料加工，找到的是需要镜框的客户，然后按照他们的要求加工，不需要去考虑市场。

但做批发和生产不一样，批发商需要会观察市场。

我没有意识到这里的差异，还拿着工厂那一套来对待批发，自然要付出代价。

这个代价，就是认亏离场。

我当时手里只有货，没有钱，所以我迫切需要把货变成现钱，然后去靠那些市场销量好的款式去让业务给流动起来。

我最开始的想法是找同行帮忙。

因为批发市场里，你最稳定的客户不是零售商，而是同行。

有些货，不好卖给零售商，可以找同行收，特别是那些干得久的同行，他们手里总有各种渠道能把这些货给销出去。

只是有一点，同行不是做慈善的。

在当我打算找同行销货回笼资金的时候，我已经做好了打7折的心理准备。

但同行太狠了。

同行倒不是不愿意吃下我这批货，但他们把价格压的很低，差不多只有三折。

我刚听到报价的时候，非常愤怒，想着就算亏死也不能便宜了他们。

但没过几天，我就向社会毒打低头了。

因为在兜售过程的中，我发现一个事：

同行不是黑我，而是救我，是给我一个从头再来的机会。

卖给同行，我还能回笼点资金，不卖给同行，我就没法运转了。

我没得选。

最后我选择三折出了这批货，认赔离场。

毕竟不管我是亏是赚，房东是不会心疼我的。

因为第一次的亏损，我已经没多少本钱了，再去工厂下单搞分销已经明显不合适了。

没办法，我只能选择当二道贩子。

我先去同行那边拿到样板，然后在我的店里售卖，等顾客确定下单了，我再问同行拿货，赚这中间的差价。

我知道这样子不靠谱。

同行拿货，他也要利润，让他再刮一层利润，到我手里就少得多了。

但我当时没办法，我本钱少，囤不动货，失败了一次的我已经不能冒风险了，倒卖没利润不假，相对风险也小。

这样做还有一个好处：

有货，我就能留住客户，就能蓄客，没货，客户扭头就去其它家了，就算是为了长远考虑，我也必须把货给摆到货架上。

那几个月，是我最艰难的时候。

我刚从工厂出来的时候，认为自己可以玩着游戏听着歌，过着养老一样的生活就把钱给挣了。

现实是我累死累活跑客户，到处低三下四求爷爷告姥姥，最后赚的钱全给了同行和房东，还不如自己在工厂干的时期到手多。

当然，这样做也不全是白费工夫。

在高强度跑市场的过程中，我积累了一批客户，补足了对市场认知的短板，再三思索后，重操旧业，走分销模式。

这次的我没有贸然出手，而是选定了几款前期跑市场走的还不错的款式，想着在市场上试试水什么。

我没有敢赌爆款，因为我已经输不起了。

这时，我前期代工厂的关系也发挥了一定作用。

前老板以友情价帮我接下了这波订单，还给我了一个不错的账期，缓解了我当时资金不足状况的同时让我有了更大的腾挪空间。

备的这批货，稳住了。

虽然没有卖爆，但走的还行。

这次的成功不仅帮我建立起了信心，还帮我回笼了一部分资金，就这样，我陆陆续续又做了几波，把前期亏的钱给补回来的同时，也算是正式在批发行当立住了脚，逐步走向了正规。

但安心做批发的日子并没持续多久。

倒不是说批发生意干不下去了，而是我交的女朋友考上了北京的事业编，在爱情和事业的抉择面前，我最终选择了爱情。

毕竟再往深处想，有了事业编，事业还怕做不成吗？

于是我离开了广州。

安定过后，我去了北京潘家园眼镜城，想着做一点考察，理理思路，看看该如何重新开始。

但真来到北京潘家园眼镜城时候，我懵了。

因为太乱了。

大量的批发和零售混在一起，一出地铁口遇到的都是销售，见了面就套近乎要把你拉到店里，我去过其它地方的眼镜城不是没有这种情况，但潘家园这么热情的，我第一次见。

他不像个眼镜城，而更像是个火车站。

而且得是那种老火车站，全是骗子和高价饭的那种。

武德充沛、民风剽悍、热情好客。

带着入乡随俗的想法，我打算随波逐流跟着逛逛，也研究下北京这边行市的价格、装修是个什么状态。

市场考察了一圈后，我发现了很多不同。

第一个是乱，广州人民中路的眼镜市场，批发为主，零售很少，但潘家园眼镜城不一样，一这边往往不是纯粹的批发，而是批发带着零售一起做。

第二个是集中，北京这边做零售还好，没那么多幺蛾子事，但批发这个事，太吃资源，北京同行这边有很明显的抱团趋势，我外地人插进去，可能需要一定时间。

这些都不是我最后决定做零售的核心因素。

路子野不要紧，有样学样就好，关系这个事，慢慢发展也行。

但现在我成家了，考虑的东西就不只能是生意了。

之前我是一个人，想去哪就去，大不了整个折叠床对付对付睡店里也行。

现在我是一个家庭，得考虑另一半的工作通勤，就算对方愿意让步，我也得考虑有了孩子之后工作和生活半径的便利问题。

北京太大了，我住的太偏了。

如果在潘家园搞批发，每天的通勤都得二三个小时，这是我忍受不了的。

于是我放弃了镜框批发，走上了眼镜零售。

在选址上，眼镜店的逻辑跟其它线下生意的逻辑是存在差异的。

其它线下消费行业，不管对错，选人多的地方就对了。

但眼镜店不一样。

一、眼镜属于耐用消费品。

受产品性质限制，只要眼镜还能用，消费者是不会主动换的，它的复购率有，但没普通消费品那么高。

二、不同年龄段的人对眼镜需求是不一样的。

说一个冷常识，大部分人到一定岁数以后眼轴停止发育，近视度数就趋于稳定了，在度数稳定情况下，年龄大的人换镜需求远低于年轻人。

所以眼镜店真正的客户群体，是年轻人，以及更小的孩子。

而这两块群体，又恰好对应了眼镜店的两种定位，做高端还是做低端。

正常消费品的逻辑是这样的：

在实用主义上做低端，满足基本的消费需求，在附加功能上做高端，通过满足消费者更多的需求来实现高端。

眼镜行业不一样的点就在这里。

眼镜不光带有消费属性，还带有医疗属性，所以它的逻辑和消费品是不一样的。

对年轻人来说，由于度数已经趋向稳定，所以他们并不太看重镜片和镜框的质量，他们更看重造型，而且年轻人消费能力相对较低，一般只能做低端。

但孩子不一样，孩子是有度数焦虑的。

一、孩子的眼轴会发育，度数很容易就会产生波动，波动的度数就会天然产生配镜需求。

二、孩子用眼场景多，短视频、游戏、作业等等等，很容易导致度数上升。

三、遗传影响大，父母双方都高度数，孩子度数也会受一定影响。

而且还会有这么一个情况：

不是所有孩子都会在出现近视后第一时间给父母说的，一个是孩子自己觉察不出来，另一个是孩子害怕跟父母说这个事。

很多父母都是被动知道孩子近视的。

来验光的时候，父母还抱着侥幸心理，觉得孩子就是一两百度，配个眼镜控制一下，少让孩子刷视频、玩游戏，也就差不多了。

可验光结果不一定是乐观的。

好的情况，两只眼都是轻度近视，父母稍微注意注意，控制一下孩子用眼，事情也就算了。

但有一些情况是，发现太晚了。

孩子度数测出来，一个六百，一个四百，有的还带了散光弱视。

父母直接崩溃了，绷不住直接哭出来的家长都不在少数。

而且父母在这个时候还会统一意识到一个问题：

我娃才8岁，他离成年还有10年，这十年他的度数会不会继续上升了呢？

涉及到自己孩子的时候，没有一个父母敢乐观。

孩子有度数焦虑，家长会加倍焦虑。

就算是这样，孩子的度数也很难控制，因为父母比孩子更清楚，孩子以后用眼的地方多了去了。

父母可以不让孩子玩游戏，可以不让孩子刷视频、可以不让孩子扣手机。

但父母不敢不让孩子学习。

高考的压力会让父母逼着孩子用眼学习，而在这种现实用眼压力下，父母能做的事就只能是尽量给孩子一个好的用眼环境和设备。

买个好眼镜吧。

往好了买，往贵了买，然后家长带着孩子定期来查一次度数。

这就是为什么眼镜店能在孩子做到高端的原因。

父母给孩子买眼镜，不敢买便宜的。

既然这样，那眼镜店是不是开到医院那边最好，毕竟如果孩子视力有问题了，做父母的第一时间肯定是想跑到医院那边，那开在医院不是正好近水楼台先得月，站着就能把钱给赚了？

很好的想法。

但答案是不一定。

靠着医院做眼镜利润高这个逻辑本身没有问题，但当所有人都这样想的时候，这个逻辑就有问题了。

尤其是，人家医院也不傻。

就90年代那会儿，绝大多数医院还没反应过来的时候，靠着医院的同行确实还能吃一波来自医院的红利，能狠狠赚一波钱。

但后来医院也想明白了：

这个钱，我让你眼镜店赚，为什么不给我自己赚。

或者再直接点，我为啥不给我的关系赚。

于是医院自己开眼镜店或者把眼镜业务代理出去的时候，下面那些靠医院吃饭的同行就死翘翘了。

但事情到这里还没有结束。

这样搞着搞着，消费者也发现不对劲了。

那些在医院里干眼镜的同时，占着医院的天时地利，利润太大了，然后膨胀了，他们总觉得可以拿捏焦虑的家长，于是要价就太高了。

价格高到家长配起来也吃力了。

最后搞的家长没办法了，不陪着医院眼镜店玩了，拿着医生给的验光数据去楼下眼镜店做了。

那些被赶出去的同行又可以回医院附近做眼镜店了。

久而久之的，眼镜店选址在医院的逻辑就被博弈出来了。

你能不能在医院附近干眼镜店，不取决你，取决于这个医院的同行。

同行给的价高，你就能生存，同行给的价低，好吧，医院的同行没有给的价不高的。

应该这么说，同行给的价不高，你就干不下去。

所以在医院附近干眼镜店就成了一门玄学。

你能不能做下去，你开之前是不知道的，得干了之后才知道。

你说不能观察了医院的价格再决定吗？

大哥，人家医院的同行也不傻啊。

你来干，人家也是会挤你的。

你来干他们不挤你的原因就一个：

他们高价着卖，比挤走你低价卖利润更高。

不要抱有任何侥幸心理，曾经有同行在医院下面开卷，打着牌子就是验光数据拿来比医院便宜一半，然后你猜怎么了？

医院不忍了，下任务了，要求病人验光配镜必须在一起，直接把眼镜店给干死了。

如果我还是那个二十多岁的小年轻，我可能还会赌一波。

但我已经三十了，我不想赌了。

学校门口太贵，我租不起。

但多少靠近学校，能吃一点学生的生意，而且这边交通便利，真有熟客来了也方便。

搞完了选址，接下来就轮到了【进货】和【销售】。

进货这块，我是干批发出身，进货这是我老本行了，但在销售这块，我还需要做一点准备。

这个准备，就是机器。

只要做眼镜零售，都得有验光、配镜、加工、试镜，售后这几个环节，而这些环节无一例外，都吃机器。

用进口机器还是国产机器，这是摆在我面前的第一个问题。

两种类型的机器差距很明显：

国外机器比国内机器贵一个数量级。

但反之，国产的机器，用起来贵，进口的机器，用起来便宜。

用起来贵和便宜，主要就在损耗方面。

以镜片加工为例，普通人可能认为用两块镜片就能搞出一副眼镜了。

实际不是。

加工是会报损的，两块镜片并不一定能做好。

做出来的镜片，在眼轴上是有一套标准的。

你手不稳，瞳距不对，轴位不对，磨的有误差，对不准镜框了，或者做出来客户觉得不合适，这块镜片就等于废了。

损耗的，你要重新做，不合适的，你要给人换。

都是成本。

进口机器就好在这里，比起国产机器，它能磨的更精准，更不容易出次品，使用成本也会低一点。

最后我选择折中处理。

用了二手的进口机器。

等我做了之后，我发现他们骗了我，因为这句话应该这么讲：

眼镜这行，大部分利润都靠没良心。

眼镜零售有以下几个特点：

一、消费频次低

一两年一次，意味着复购率低。

没有复购，就没有制衡，也就无所谓信任。

这意味着消费者很容易跟顾客做成一锤子买卖，单次博弈，一次把钱骗到手。

二、价格中等

眼镜不像手机价格昂贵。

普通的眼镜，几百块钱，一般不破千（牛X的镜片除外），消费者眼里不算大件，卡在消费者的心理预期上，没必须深究。

而且由于眼镜特殊的使用场景，部分消费者在购买时候比较急迫（眼镜坏了，需要及时更换），议价能力相对较低。

三、适用性强

手机卡不卡消费者能感知出来，好用不好用一目了然，但眼镜不一样。

眼镜只要能用，消费者会将就着用。

因为在没有用过好眼镜的情况下，消费者没有参照物对比，他不知道眼镜是好是坏，他会下意识认为眼镜就该是这样的（即使这是一副坏眼镜）。

其次，眼镜难用，消费者不会首先怀疑到是眼镜的问题，而是可能会怀疑是不是自己视力出了问题。

四、认知成本高

眼镜的最大问题就在这里。

眼镜这行对专业知识要求太高了。

绝大多数消费者对眼镜的认知只是停留在近视和散光度数上面，能搞懂近视远视原理的，百里挑一，能搞懂轴位、瞳距、瞳高这些，几乎没有。

买的没有卖的精，所有行业都一样。

但在眼镜这行业，由于信息壁垒，消费者和卖家处于一个完全不对等的地位。

眼镜零售商有一百种方法省成本，坑消费者。

行业常规操作：

买镜框送镜片，买镜片送镜框，统统给打折。

记住，送的都是垃圾的，打折都是噱头。

行业非常规操作：

不走验光流程，到试镜环节顾客不舒服就说这是正常现象，不管轴位差多少，就让顾客适应适应，还有离谱的，镜片故意给错，金属框照着钛架卖等等等。

原则上只要卖家胆子足够大且不负责任，消费者是肯定占不了便宜的。

在眼镜零售这块，消费者天然处于博弈的弱势方。

所以早期做眼镜零售，只要你足够没良心，确实是暴利。

但我没赚到过暴利。

不是因为我不想拿良心换钱，而是等我开始做眼镜的时候，眼镜行业拿良心换钱的时代已经过去了。

我没赶上。

但我能赚到钱，不是我有什么操作，全靠同行衬托。

我做着做着发现一个事：

同行逐渐在把自己玩脱。

因为市场的风向变了。

自媒体和团购的兴起，眼镜行业的信息壁垒被打破了。

现在消费者不再是小白了，就他们现在或许依旧不懂那些专业的知识，但互联网上那些详细的攻略会告诉他们一件事：

这些店，虽然我说不出来他们哪点不好，但他们的套路和互联网给到的负面案例一毛一样。

于是这些年轻人选择了用脚投票，去找好的服务。

我的店不算大，但有自己的优势。

我自己是老板，也学了验光，因为是自己的店，所以我会格外上新，每次对顾客这块都尽可能服务到位，验光流程都做的完善一点。

在我看到客户逐渐多了起来，我的想法是这样的：

这届消费者站起来了，专业终究是能得到客户认可的。

是的，我以为是我的专业感动了客户，客户识货。

但后来我才发现，是我自作多情了。

我曾经拿过这个问题问过客户，但客户的回复差点没把我整破防。

其实我也不懂你在干什么。

但我就觉得，你这边的机器多一点，你这个流程长一点，你问我的问题多一点，你的价格对比起来低一点，然后你给我的感觉就踏实一点。

在我刚开始听到这句话的时候，我内心是崩溃的。

我在专业上投入了这么多，你就是拿外观、时间这些玩意上看我的？

但我后来又仔细想了一个事：

消费者没错，是我错了。

我当时明白为什么之前的同行为什么能赚那么多钱了。

同行看上去是没良心，但实际是懂人性，顺人性。

以及利用人性。

绝大多数的同行，他们不是故意去坑客户，只是他们发现单纯喜欢顺着客户更容易把钱给赚到了。

客户要什么，同行就给他们什么。

客户要便宜，同行就想办法提供给他们最低价格的选择。

客户要镜框，同行就买镜框送镜片，给他们好的镜框，便宜的镜片。

客户要镜片，同行就给他们推荐蔡司依视路这样高端品牌的低端镜片。

…….

从头到尾，他们看上去是没人性，实际是顺人性。

他们只是把消费者关注的点给足了，然后不给消费者任何成本高的点。

所以那个年代，他们赚钱。

为什么现在的消费者愿意来我的店。

因为我顺他们的人性。

这些客户，他们在乎眼镜的质量，网上找了攻略，害怕配镜被坑，想找个好服务，也愿意付出一定的溢价，而我的服务，切好卡到了他们这个需求上。

也就是在那个时候，我也对生意多了一些感悟：

能不能赚钱，不看品质，看人性。

最早的时候，做高端眼镜店，没那种黑心眼镜店赚钱，是因为顺人性。

现在的时候，做高端眼镜店，开始比黑心眼镜店赚钱，也是因为顺人性。

产品没变，变的是人性。

第一手，开辟线上渠道。

简单来说，就是做网店，接那种来料加工的单子。

来料加工是什么意思？

就是客户把他们的验光数据发给我，我这边负责根据这个数据给客户配出他们要的眼镜。

镜片和镜框，一条龙服务，价格比实体店要便宜多。

看到这里，你可能会问：

不是说了验光对配眼镜很重要吗，那这种客户送来的验光数据能配出靠谱的眼镜吗？

我可以给你一个很明确的回答：

不能。

这些通过网店给到我的验光数据，我在做眼镜之前，都知道这是不靠谱的。

因为数据太假了。

有的验光数据，给的机打数据，精确度已经很差了，但好歹还有个谱。

最怕的是什么？

手写的验光数据。

有写不全，有不清楚，还有故意写错的。

为什么？

有可能是门店觉得网络配镜会抢了他们的生意，所以故意给了错误的数据，也有可能是这个客户去白嫖门店的数据门店故意报复的，还有可能是客户不小心写错的。

但我没能力去鉴别这里真假。

我的定位就是网络配镜，我只会照着他给我数据加工。

后期不舒服不合适，我没法管，没这个能力。

数据又不在我这里做，我没办法去保障真实性，只能说保障我操作的模式是对的。

这就是网络配镜的核心问题。

很多网店会告诉你，网络配镜没有房租，没有水电，没有员工，所以能便宜。

你可以把这些剩下的钱换上更好的镜片和镜框。

蔡司、依视路什么整一整。

在我看来，这种想法愚蠢得很。

你想啊，眼镜这个东西就像鞋，是，好的镜片和镜框代表着更好的材质，你穿上去可能更舒服，但前提是什么？

你这个尺码（验光）最起码得是对的，小一号的鞋，再好的材质（镜片和镜框）能舒服吗？

方向错了，动力再好也没用。

那线上购镜就完全不行吗？

也不是，如果消费者能提供完全靠谱的验光中心给到的详细数据，那也不会多大误差，毕竟都是差不多的机器弄出来的。

但魔幻的是，有这种想法的消费者，直接就在这些验光中心配套的眼镜店配了，人家不差这点钱，而往往来到网店配镜的消费者，都是图便宜。

于是网络配镜这个事就变成了考验人性的谜团了。

顾客拿来的数据，到底是真实的吗？

我不知道，顾客也不知道，只有验光的店家知道。

当然，就算验光的店家给了假的，他是不是也可以把责任推到我身上呢？

但我不关心这些，我只要知道，我靠这块抓住了线上流量就够了。

第二手，抬升服务。

在我感受到网购平台的冲击后，我就意识到了一件事：

以后那种轻服务的眼镜店，会越来越不好过。

因为轻服务眼镜店的优势没有了。

为什么之前轻服务的眼镜店能比高端眼镜店过得还好？

逻辑很简单：

因为他们可以把成本做到足够低，然后围绕着这个核心点去顺应客户。

但往深里想，他们成本再低，能比得过线上网店吗？

不可能的。

不要小看人家房东。

那反过来推，即使线下眼镜店比线上网店贵那么多，那线下靠什么让消费者甘愿付这个溢价呢？

只能靠线上提供不了的服务。

所以我格外重视服务。

还记得我之前说的那件事吗？

客户感知不到眼镜好坏的一个重要因素是什么？

没有参照物，没对比。

而我要做的，就是努力给每一个顾客提供最规范的服务，让他们下次遇到不合适的配镜有对比，来想到我。

当然，就算做不到这些怎么办。

至少不能被当成反向参照物。

这两种打法，看上去是两种渠道，实际是两种策略。

线上策略是短期，赚价格敏感客户的钱。

线上策略是长期，赚服务敏感客户的钱。

我要说的是，眼镜这行，利润真没你们外界理解的那么邪乎。

这行利润确实高，高的只是毛利。

真的扣除成本看净利，不能说没有，但真不高。

举个例子。

一副钛架镜框，进价200块，我卖500块，毛利高不高？翻倍还有的多！

再算上镜片，国际品牌1.56非球面，280一副，我卖600块，毛利高不高？

你看我在这一副眼镜赚了多少钱？

620块，高不高，很高对吧？

在消费者眼里，我一副眼镜，成本480，卖1100，赚620非常高。

但这只是个例。

我不是所有眼镜都能卖到千元以上的。

大部分情况下，我店里卖最多的还是600-800元这些款，算下来平均每副眼镜赚个400块算正常。

眼镜这个东西，看上毛利高，但一天是卖不了几副的。

这样给你算，一天能平均卖出5副的眼镜店在我们这附近就算是经营不错的了。

算毛利，一天能赚2000-3000，一个月就是6W-9w，一年算下来，差不多70-100万。

毛利高不高？

谁看了，都说高。

但这是，毛利。

还没算成本呢。

北京这样的临街店，一年租金30万跑不掉。

开店你得雇人吧，你就说雇3个，每个人6K还是要的吧，带上奖金，一年人力成本25万，我这还没算五险一金。

水电费，商业用电，不稳定，夏冬季度高点，每个月算2K，一年2W5。

剩余杂七杂八的费用也很多：

物流费、设备维修费、医疗器械证、消防物业的打点等等，小项不多，但加起来也不少，算下来5W吧。

合计下来，60多万成本出去了。

你说毛利看上去接近百万了，但实际我到手的钱没有多少。

20-30W。

这和我自己打工的区别是啥？

区别是，我打工的时候不用考虑这么多破事儿，担这么多风险。

所以我真是建议大家，能打工，就少他喵开店。

你卷我，我卷你，最后发现大家都在给房东打工。

关键是，我这是算是经营还不错的店铺了，在这边干了差不多十年了，是有回头客的，很多店是达不到我这个水平的。

而且最退一步说，我投出去了这么大的本钱，冒了可能倒闭的风险，就赚了这么多，你觉得真的多吗？

看到这里，你可能会想，那为什么不省点开支，换个租金低的地方，或者少雇佣点人呢？

大哥，做生意的，没一个是傻的，能省的钱，肯定都会省。

但事实是，你多大盘子，就得掏出多少的对应成本。

租金低的地方，人流也差，收入也会跟着低了。

少雇佣点人，要不就是影响业务，要不就是摊到每个人身上的活就多了，人家肯为6K来，就没想过给你干苦力，你想要找那种能干的，6K也打不住。

而且要记住，有些活，一个人是干不来的。

至于你说我有没有想过搬去租金低的写字楼，靠平台流量来做推广。

好主意，但晚了。

现在已经不是当时平台做扩张的时代了。

某团购平台，做排序，用户点击店铺一下，不管来不来，成与不成，我都要付出几十块上百的流量成本，算下来和实体店差不多了。

不要试图去占平台的便宜，那个价格，是同行自己卷出来的。

再低还有人卷，再高大家都玩完。

所以你觉得眼镜零售的利润高吗？

去看看博士眼镜吧，毛利润常年维持在60%+，看净利，10%都不到。

大家利比天高，命比纸薄。